国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略

一、国际商务谈判

国际商务谈判是指不同的利益双方在进行权利与义务协商妥协，从而达成互利共赢局面的一项经济交易。现如今的许多经济，贸易上的谈判通常需要更为精心，更为复杂的交涉与博弈才能达成双方满意一致的局面。商品及售后服务的好坏，价格及出产流程的比对等，都是影响一场谈判成败的重要原因。人们通常只注意到一场交易中硬性条件的优劣，往往忽视了谈判活动中不同国家之间的风俗习惯，文化价值观念，思维方式的差异也是导致谈判成败的重要因素。从中可以窥见国际商务谈判中的跨文化交流在协调利益双方上有着不可缺少的重要作用。

二、国际商务谈判中跨文化障碍的具体表现

（一）语言交际方式的冲突

众所周知，语言是沟通的桥梁。在正式的国际商务谈判中，谈判双方通过口头语言来进行商业博弈与协商。这对谈判者的语言把握能力提出了较高要求，既不能在谈判过程中使用一些易产生歧义的多义词、双关语，也不能为了展现自己的学识而大量引用俗语及成语。否则可能使谈判双方产生理解偏差，降低谈判的效率及质量。对于国际商务谈判者，英语只是谈判中一个辅助交流的工具，它的作用是向对方表达清楚本方观点。如何恰当运用好这一工具，甚至通过语言交流让谈判事半功倍，是所有谈判者努力的方向。 如在道谢在中国的回答常是“这是我应该做的”，但如直译为：“It's my duty to do so.”就不恰当了，对方可能误解，以为你是不情愿帮助他的，所以我们应回答：“my pleasure.”避免引起不必要的误会，拖慢谈判的进程。

（二）非语言交际方式的冲突

非语言交际是对非语言手段的具体运用，指人们通过肢体动作，面部表情，姿势仪态相互沟通思想感情的一种非语言行为。但是由于各个国家的文化差异，相同手势的含义可能会千差万别。甚至有时会引起不必要的误会导致谈判的失败。比如，竖起拇指表示“好极了”。这种典型的美国姿态在大多数地方仍因其美国性而为人所熟知。但是在澳大利亚与尼日利亚却有侮辱的含义。再比如，耸肩可以表示一个人漠不关心、无能为力或者没有秘密可隐瞒。美国人经常耸肩来表明他们是无辜的。但是中国人不喜欢在交流中看到这样的姿态。如果他们用耸肩来表示不知所措，这样就会使自己处于弱势中。这在交流中的中国人是不太可以接受的。在重要的商务场合中，谈判者们应主动了解当地文化与本国文化有何区别，详细记录不同点，规避使用错误的身势语，以免谈判双方的尴尬，甚至产生误解而使谈判停滞不前。不管是语言还是非语言交际在没有充分了解对方国家文化时都会产生一定的误会，这在国际商务谈判的跨文化交流问题上尤其显著，是一个迫切需要解决的问题。

二、风俗习惯的冲突

习俗是在特定的环境中普遍经历的行为，是在特定的基础之上建立的社会。不同国家的风俗习惯因其历史，社会的发展也都不尽相同，甚至大有差异。了解当地习俗对于跨文化开展业务至关重要。比如，美国人非常重视准时，当你受邀时，你应该做好准备在预定时间后五分钟或十分钟内到达，但决不能在此之前。当你计划在餐馆、剧院或其他预定的地方遇见某人时，在约定的时间到达是非常重要的：许多美国人觉得社交活动或约会迟到表明对等待的人缺乏尊重。若你被邀约参加一场日本的晚宴，进食时嘴巴发出声音被认为是对食物美味的感谢。但在中国，进餐时嘴巴发出响声是一个不礼貌的行为。在国际商务谈判中不可避免会产生文化禁忌与习惯的冲突，稍不注意便会造成谈判双方的不愉快。

三、传统观念上的冲突

由于中国和西方国家在传统观念上的差异巨大，因此，在语言沟通上可能会产生一些误解。中国人讲究“谦卑”，这一点在交际场合尤其突出，当外人赞扬我们时，我们总会自我贬低而去抬高他人。而西方家的人在受到赞扬后往往以一句“Thank you!”来回应。这样的差异使双方产生了不同的看法，中国人会觉得西方人不懂得与人交际时的谦卑，过于自信。而西方人则会觉得中国人太过拘谨、说话不可信。这样的误解会对谈判的顺利开展产生一定阻碍。所以，在面对不同国家之间的商务谈判时，两方都应该适当就谈话观念上做出一些调整。中方谈判者要注意语言简洁明了，不卑不亢，也不刻意自贬。西方谈判者应适当了解中国文化，避免谈判过程中引起不快。

文章来源：《国际商务财会》 网址: http://www.gjswch.cn/qikandaodu/2020/1013/376.html