情绪在国际商务谈判中的应用情感计算视角

如今，国际经济形势日益复杂，国际商业竞争日趋激烈，对参与国际竞争的商业主体及个人构成了严峻挑战，提出了更高要求。要想在国际经济舞台上继续保持活跃态势，我国各商业主体及个人必须具备更强的能力素质，包括软实力（如：语言资本、文化实力等）和硬实力（如：企业的商业模式、技术水平、经济实力等）。国际商务谈判能否实现预期目标，部分取决于企业的硬实力，部分取决于企业的软实力。两者相辅相成，互为促进。国际商务谈判中，企业软实力的彰显更多地依赖于谈判参与者的个人素质。情商是个人素质的重要组成部分，某种程度上决定了一个人的处事方式和能力。情绪管理是情商的主要维度之一。情绪管控能力的高低因人而异，这在主观上解释了为什么同样的事件不同的人会有不同的态度、反应甚至截然不同的解决方式。那么，国际商务谈判中，情绪究竟起着怎样的作用？我们是否应该应用恰当的情绪管理策略去疏导谈判己方和对方的情绪瑕疵或问题？本文拟从情感计算视角去探究国际商务谈判中的情绪管理策略，从而为国际商务谈判人员提供心理和语言上的支撑。

1 情绪与国际商务谈判

情绪，是对一系列主观认知经验的通称，是人对客观事物的态度体验以及相应的行为反应，一般认为，情绪是以个体愿望和需要为中介的一种心理活动。国际商务谈判中，谈判人员的情绪通常分为愉快、沉郁、焦虑、愤怒、自信、乐观六种基本状态。准确感知、恰当利用情绪去影响甚至干预谈判并非易事。国际商务谈判中，谈判人员既有积极的情绪，也有消极的情绪。通常，积极的情绪会产生积极的谈判结果。消极的情绪通常会产生消极的谈判结果。然而，谈判人员必须明白，积极的情绪也可能会对谈判产生消极的影响，而消极的情绪有时也能产生积极的结果。因此，情绪是谈判中的一个微妙的主观因素，谈判人员必须拿捏得当，娴熟地使用情绪去影响甚至改变谈判过程和结果，从而实现最优谈判利益。

1.1 情绪是“魔障”

大量实践表明，情绪时常会左右人们的思维和行动，导致交流各方钻牛角尖、认死理、固守立场，大大降低彼此之间的信任感和合作度，从而使得矛盾和冲突升级。

哈佛商学院的助理教授Alison曾经做过一个有趣的实验，她让学生模拟一场供应商和客户就前期签订的合同条款异议进行谈判，其中一方须根据机密指示在谈判开始之初就表示出愤怒，持续时间不低于10分钟。Alison在对这个实验进行总结时说，“带着愤怒去谈判，就好比扔了一个炸弹在谈判桌前，对谈判的结果定会产生深远的影响”[1]。由此可见，国际商务谈判中，谈判人员须尽最大努力克服情绪这一“魔障”，正确看待情绪，有效疏导情绪，及时调整心态、恢复理智，极力避免情绪失控造成不良后果。

1.2 情绪是“助推器”

大多时候，我们过多关注的是消极情绪，认为积极情绪是想当然。事实上，即使是消极情绪，在特定情景下，也可能产生积极的后果。因此，在国际商务谈判中，谈判人员可因“势”利导（这里的“势”指的是由情绪的变化营造出来的气场），充分运用情绪因素掌控谈判进程甚至估算谈判结果。充分利用积极情绪去启动对方的情绪机制，使对方的思维与你保持在同一频道；或是巧妙利用消极情绪去营造“烟雾弹”效应，制造假象或乱象，打乱对方的节奏，从而逼迫对方让步。利用好情绪这一助推器，对于谈判人员来说，定是事半功倍。

在国际商务谈判中，积极乐观的情绪同样会让谈判对方心情舒爽，从而在所谈事项上干脆利落，不拖泥带水。例如，本人亲历的一项国际工程项目设计竞争性谈判，A公司为业主方，B公司为设计方。此次谈判中，A公司和B公司就项目设计相关问题进行磋商，包括设计理念、可行性论证、报价、付款条件等。由于B公司的设计理念优秀，加上谈判过程中谈判人员饱含激情，自信乐观，最终顺利拿下了该项目。谈判结束后，A公司透露，虽然B公司的报价并不是最低，但他们依然选择了B公司，因为B公司设计团队的自信乐观打动了他们。由此可见，此次竞争性谈判B公司设计团队的积极情绪功不可没。由此可见，积极的情绪有利于增强谈判各方认知，强化合作意愿，是谈判取得成功的助推器。

国际商务谈判中，消极负面的情绪有时能起到意想不到的效果。例如，在一次国际贸易谈判中，外方对中方的报价进行了大幅度还价，让中方给予不低于30%的折扣，并提供了一些市场行情数据证明他们的要求是合理的。中方谈判人员一听这个还价，并没有立刻予以回应，而是以极度怀疑的表情和沉郁的神色告诉外方，还价不可接受。让外方领悟了这层意思后，中方说，为表达合作诚意，我们特地为贵司申请了最大力度折扣15%，外方欣然同意。此次谈判，中方谈判人员恰到好处地利用了消极情绪，快速地达成了协议。

文章来源：《国际商务财会》 网址: http://www.gjswch.cn/qikandaodu/2021/0430/650.html